COMPASS УВЕРЕНА В СТАБИЛЬНОМ РОСТЕ

Инфокод: 815032

Компания Compass основана в 1995 году. Сегодня это многопрофильное предприятие, работающее в самых разных направлениях, в том числе и в области информационных технологий. На рынке ИТ
Compass является одним из ведущих поставщиков компьютерной техники и комплектующих.
Ее партнерская сеть насчитывает более трехсот компаний, которые представляют все регионы
страны. О ситуации на отечественном рынке ИТ-дистрибьюции, о его перспективах и планах
Compass по дальнейшему развитию «Channel Partner Украина» поговорила с заместителем директора
компании Андреем Плаксиным.

CHANNEL PARTNER: Сколь успешными, по вашему мнению, являются итоги деятельности компании в первые шесть месяцев текущего года?

Андрей Плаксин: В целом считаю, что мы достигли неплохого роста. По сравнению с тем же периодом 2007 года обороты увеличились где-то на 35–39 %, так что сами по себе цифры впечатляют. С другой стороны, уверен, что прирост был бы еще выше, если бы не постоянные проблемы со стабильностью. Я имею в виду стабильность прежде всего в политике, потому что именно от нее зависит спокойное развитие экономики, а значит, по меньшей мере обеспечивается возможность прогнозировать и планировать. А этого сейчас, увы, нет и близко. Ну и не стоит забывать о перманентных сложностях с поставками товаров по импортным контрактам. Таможенная

лихорадка стала в том числе и для дистрибьюторов ИТ-продукции буквально притчей во языцех.

СР: В последние несколько месяцев в Украине заметно активизировался интерес ИТ-компаний к созданию собственных специализированных розничных сетей. Причем это касается не только тех, кто раньше занимался производством ПК и/или уже имел ретейлерский опыт, но и дистрибьюторов. Какие изменения в этой связи вы ожидаете увидеть на рынке?

А. П.: Полагаю, что сильнее всего от таких шагов пострадают компании среднего размера. Это произойдет главным образом потому, что они не смогут эффективно конкурировать с крупными ретейлерами: поставщикам в принципе легче работать с теми, кто способен реализовать достаточно большой объем продукции, а скорость оборота и величина заказа напрямую связаны с ценой, предлагаемой клиенту. Так что такие промежуточные звенья, ранее хорошо противостоявшие неспециализированным сетевым магазинам, торгующим в основном бытовой электроникой, думаю, очень быстро уйдут с рынка. Кстати, наше дистрибьюторское подразделение сейчас интенсивно развивает направление работы с розничными сетями. Мы еще в прошлом году создали целый отдел, который фокусирует усилия именно на этом вопросе. Не думаю, что с рынка исчезнут все средние фирмы, но для того чтобы выжить, им придется привнести какую-то изюминку в стиль или метод

ведения бизнеса. Например, кардинально пересмотреть логистику. Кстати, я всегда был уверен в том, что у Compass логистика была на высоком уровне, а теперь смотрю, что ей надо уделять больше внимания, разрабатывать какие-то дополнительные «фишки». Хотя бы в том, чтобы оставлять товар не просто куда-то на склад в регионе, а там партнеры уже сами подъедут и заберут, а привезти, что называется, «под дверь».

СР: То есть сейчас во главу угла начинают ставить сервисы?

А. П.: Да, я уверен, что много внимания сегодня необходимо уделять «доводке» сервисов до необходимого уровня, в частности сервисного обслуживания и «точечных» логистических услуг. Последние — это не только доставка «по месту», о чем я уже немного раньше говорил, но и, к

примеру, ускорение процесса выписки расходных накладных и погрузки, что является основой для ускорения доставки. Если мы уже к осени добьемся успехов в этом вопросе, это станет значительным шагом вперед. Ну и требуют неусыпного внимания вопросы сервисного обслуживания.

Это практически «больная» тема.

СР: Если говорить о сервисе, что лучше для ИТ-дистрибьютора: создавать свою собственную сервисную сеть или опираться на сторонних поставщиков таких услуг?

А. П.: Однозначно сказать что лучше, сложно. Мы, например, сравнительно недавно отделили сервис направления hi-fi-продуктов, и я уже вижу результат: за эти полгода мы выровняли остаток по браку и теперь смело сможем наращивать объемы оказания таких услуг. Одна из основных проблем заключается в том, что сервисная служба обязательно должна находиться в Киеве, а это очень недешевое удовольствие. Увы, таковы реалии. Но все же, уверен, следует разделять различные направления этой деятельности — розничное от дистрибьюторской, а кроме того, проводить разделение по товарным группам. Чтобы клиент получал сервисное обслуживание максимального качества, надо выделять это направление работы в отдельную структуру и не останавливаться на достигнутом. Быть впереди всех означает не отставать и в вопросах сервиса.

СР: Появление продукции новых вендоров в портфолио Compass — результат постоянного стремления расширить товарный ассортимент или осознанная необходимость, связанная с перебоями в поставках некоторых продуктов из-за ситуации с украинской таможней?

А. П.: Здесь следует понимать, что мы — и компания, и украинский рынок в целом — зависим от решений, принимаемых вендорами на глобальном уровне. И от главной штаб-квартиры, положим, MSI или Gigabyte, зависит то, на какие регионы или рынки они будут делать ставку в ближайшем будущем. В свое время мы делали большую ставку на Foxconn, но у них изменилась политика продаж и результаты оказались не теми, на которые рассчитывали и мы в том числе. Хотя иногда, особенно в первой половине нынешнего года, возникало чувство, что несешь чемодан без ручки: и нести тяжело, и бросить жалко.

СР: А вероятное появление на украинском рынке крупных ИТ-дистрибьюторов «родом» из Западной Европы не пугает?

А. П.: (смеется). Появиться-то они, может, и появятся, но точно меньше нашего будут готовы к работе в условиях, когда каждый день правительство может издать постановление, которое в корне поменяет все правила игры на рынке. Так что еще неизвестно, кому будет легче после их появления. Да и появятся ли они у нас — неясно. При тех мощных финансовых возможностях, которые есть у европейских дистрибьюторов, того же Ingram, уже давно можно было купить одну из украинских компаний, но пока никто не торопится этого делать. Как бы ни привлекал их рынок Украины, мы для них во многом остаемся «темным пятном» на карте Европы. Им сложно осознать наличие не просто «серых», а «чемоданных» поставок, которые наносят сокрушительный удар по самой возможности выстроить стабильный канал: ввозится мизерное количество каких-то комплектующих по невероятно низкой цене — и все, клиенты требуют от тебя такой же, даже где-то осознавая, что подобная стоимость, мягко говоря, недостижима. Как бы там ни было, а границы с Польшей, Россией по большому счету прозрачны. Причем основной поток идет, как это ни парадоксально, из Европы. Многие тамошние крупные дистрибьюторы откровенно «сливают» остатки продукции, накопившиеся на складах. И это при том, что, благодаря объемам закупок, цены для этих компаний и без того выгоднее, чем для более мелких покупателей. В итоге в такие периоды времени купить у дистрибьютора из Старого Света можно по цене на порядок дешевле, чем у любого поставщика из Гонконга или Китая.

СР: А не проще тогда вам стать субдистрибьютором?

А. П.: Проблема в сезонности такой работы. В «горячий» сезон еще можно взять у вендора, но у европейского дистрибьютора тебе не достанется ничего — период дефицита. А у нас же есть обязательства перед клиентами. Просто привезти, перепродать и сесть сложа руки, мол,

«с меня взятки гладки» — так уже никто не работает.

СР: Прогноз до конца года от Андрея Плаксина будет?

А. П.: Да. Несмотря на то что сделать его нелегко. Могу уверенно сказать, что мы продолжим расти. Наращивать продажи из месяца в месяц и из года в год. Мы по-прежнему считаем, хотя я и боюсь загадывать, что показатели роста, о которых я говорил в начале интервью, у нас в ближайшее время сохранятся. А сильнее всего расстраивает нестабильность. И могу точно пообещать нашим партнерам оставаться Compass’ом. Остального обещать не буду — я не люблю обещать того, чего могу не выполнить точно.

версия для печати